Стратегия Win-Win: что это такое, принцип, позиция переговоров, модель, техника, схема выиграл-выиграл

Переговорный процесс – обязательный атрибут деловой жизни. Каждый день совершаются сотни тысяч сделок, подписываются договора, многие из которых являются результатом длительных поисков компромиссов. Чтобы всегда одерживать победы и быть «на коне», требуется определенное мастерство и навыки коммуникаций. Добиться успехов и получить наибольшую выгоду для себя можно, владея психологическими приемами и методиками. В статье я расскажу о популярной стратегии переговоров win-win, что это такое, как ее применять в мире бизнеса и обычной жизни.

Смысл принципа

Чтобы понять суть метода, первым делом необходимо обратиться к переводчику. С английского слово Win интерпретируется, как «одерживать верх», «побеждать», «выигрывать», «завоевывать» или «добиваться своего». Это словосочетание можно трактовать как взаимную выгоду или беспроигрышный вариант.

Современные акулы бизнеса уже давно пришли к выводу, что избавление от конкурентов не так эффективно, как взаимовыгодное сотрудничество, а точнее — использование партнеров в личных интересах. В таких ситуациях, как правило, вторая сторона также остается не обделенной и получает свою долю выигрыша в этой «лотерее». Благодаря такому подходу можно не только кардинально улучшить взаимодействие, но и получать прибыль от успешного партнерства.

Старт методика получила еще в 50-х годах прошлого столетия, когда известный американский математик Д. Нэш сделал публикацию своей научной работы. Рассказ об играх с ненулевой системой, где с помощью математической модели было доказано, что все участники взаимодействия либо выигрывают, либо терпят фиаско, стал революционным. Следующим, кто развивал эту теорию, был С. Кови. Этот талантливый человек в 1989-м издал книгу, где подробно описал принцип вин-вин (win-win). Печатное издание позже появилось на нашем языке и до сих пор не потеряло актуальности.

В основе данной стратегии лежит эффективная взаимозависимость и плодотворное сотрудничество. В переговорном деле берутся во внимание интересы каждой из сторон, в результате чего находится общее решение, при котором все участники остаются в плюсе. Используя такой прием на практике, можно потенциальных конкурентов превратить в близких партнеров. Методика универсальна, поэтому может использоваться не только в деловом мире, но и в обычной жизни – в отношениях с родными, друзьями, коллегами.

Почему компромисс намного хуже сотрудничества

Когда сталкиваются интересы, «уступки» друг другу — не лучший метод выйти из ситуации. Конечно, можно чем-то пожертвовать при поиске альтернативы, однако возникает чувство разочарования, несправедливости и неудовлетворенности.

Необходимо сосредотачиваться не на «ужатии» своих амбиций, а наоборот — попробовать быть креативным, максимально гибким и извлечь выгоду как для себя, так и оставить в плюсе второе лицо. Применение принципа стратегии win-win — это идеальный вариант. Особо актуален он в бизнес-отношениях, ведь намного эффективнее долговременное сотрудничество, чем долгоиграющая конфронтация. Все время отдавая и ничего не беря обратно, можно быстро опустошиться как финансово, так и душевно.

Как это работает в обычной жизни

Применять теорию взаимной выгоды можно не только в деловой сфере, но и в реальных жизненных ситуациях. Рассмотрим несколько наиболее ярких примеров:

• Семейные узы полны противоречий – супруга хочет выйти в свет (кинотеатр, выставка художников), а мужу, напротив, не хватает единения с природой – ему больше импонирует рыбалка, охота. Она хочет смотреть сериал, а он футбол и т. д. Здесь важно понять, стоит ли театральная постановка или спорт по телевизору разрушенных нервов, потерянных в борьбе за правоту. Уступивший в результате окажется победителем.
• Клиент, желающий получить услуги, имеет четко лимитированную смету, за рамки которой не может выйти. Она оказывается намного ниже той цифры, на которую рассчитывал исполнитель. Как может показаться, сделка никогда не состоится. Однако это не всегда верное суждение. Можно найти рычаги соприкосновения. Например, последний остро нуждается в съемном помещении, а второй может ему предоставить такую возможность, закрыв финансовую дыру.
• После неудачного союза и развода родители вдруг вспомнили о ребенке и начали беспощадно бороться за его любовь, постоянно играя на чувствах малыша, ставя его перед выбором. В итоге детская психика не выдерживает и наблюдается нервный срыв. Борьба за лавры привела к поражению.
• Трудовой коллектив в компании постоянно ведет междоусобные «войны» за зарплату, подсиживая друг друга, создавая неприятные моменты. Эффективно работать в такой атмосфере психологически тяжело, что прямо отражается на показателях прибыльности предприятия. Найти выход достаточно просто: необходимо создать метод заработной платы, без «потолка». Чем ты результативней, тем выше оклад – модель выиграть-выиграть налицо.

Перспективы принципа

Техника взаимовыгодного партнерства позволяет компаниям выстраивать схему успешного совместного развития на десятки лет вперед. Одним из ярких примеров может послужить слияние двух небольших на то время корпораций HP и Compaq в одну организацию. В итоге объединение дало возможность завоевать лидирующие позиции на международном рынке компьютерной техники. При этом фирма сохранила и даже приумножила все коммерческие связи ее участников. То есть никто ничего не потерял, а остался в плюсе.

Необходимые качества для применения философии «вин-вин»

Чтобы успешно практиковать этот принцип, важно обладать некоторыми навыками, а именно:

• Придерживаться менталитета достаточности:согласно этой теории, на планете всего хватает для всех. Лицо, рассматривающее жизнь через подобную призму, хочет делиться благами и признанием.
• Быть цельной, гармоничной личностью.
• Внимательно слушать: оппонент должен четко понимать, что исходящая от него информация попадает по адресу.
• Быть зрелым – это тонкая грань между мужеством и чуткостью. Такой человек может отстоять свою точку зрения, но при этом понимающе относится к чужим интересам.

Этапы реализации

Важно до мелочей продумать ситуацию, а для этого требуется пройти несколько последовательных этапов:

• Первым делом необходимо понять, можно ли вообще в каком-либо виде использовать философию «вин-вин» в конкретном случае. К примеру, она будет неуместной, если противостоящее лицо агрессивно настроено и никак не желает уступать. Здесь исход чаще всего обернется в сторону «победитель-поражение».
• На втором шаге нужно показать оппоненту «плюшки» от сотрудничества. Это сделать непросто ввиду того, что люди говорят только о своих интересах, про общий выигрыш забывая упомянуть.
• На финишной прямой надо определиться, по какому маршруту двигаться. Для этого понадобится четко прояснить партнеру, где он потеряет, а где приобретет.

Частые ошибки

Многие люди, только пробующие применить на практике данную бизнес-тактику, делают одну общую оплошность. Они всячески идут на уступки в надежде быстро добиться компромисса. Таких личностей ждет печальный результат, полностью противоположный ожидаемому. А компромиссное решение – это лишение выгоды с каждой из сторон.

Позиция же «выиграл-выиграл» будет более эффективной, так как даст толчок к развитию на долгосрочную перспективу. Конечно, этот метод довольно трудозатратный (переговоры потребуется вести долго, нужно будет проявлять понимание, уважение, следить за своими словами и поведением), но исход будет успешным.

Подготовка к переговорам win-win: что это

В век информационных технологий, люди очень часто пересекаются, особенно это касается сферы бизнеса. Большинство прибыли компаниям приносят постоянные заказчики. Поэтому каждый процесс ведения переговоров надо воспринимать как важный элемент в бесконечной цепи взаимоотношений. Чтобы быть всегда «на коне», да и партнеры остались довольными, к встречам нужно готовиться заранее. Необходимо быть «подкованным» в ряде вопросов:

• Что вы хотите получить в результате переговоров?
• Что может желать оппонент?
• Есть ли другой выход, если договориться не выйдет?
• Будет ли вторая сторона предлагать свои варианты, что в них допустимо, а что неприемлемо?
• Когда договоренности станут вам невыгодными?
• Как отразится провал на вашей деятельности?
• Какие условия партнер примнет, а от чего откажется?

Эти и другие сценарии следует прорабатывать в своей голове перед каждыми переговорами. Это сделает их более результативными.

Как правильно вести диалог

Прежде всего техника схемы «выиграл-выиграл» подразумевает всеобщее уважение участников. Его легче проявить, особенно в сложных моментах, если придерживаться следующего алгоритма:

• приветствие (рекомендовано искреннее),
• озвучивание существующих проблем,
• выдвижение своих условий для их решения,
• выслушивание оппонента,
• совместный поиск точек соприкосновения,
• приход к общему знаменателю.

Важно в переговорном процессе всегда думать об успехе тандема, а не только о своем личном. Это обязательный фактор, влияющий на исход события. Если разговор не складывается или приводит к чьему-то поражению, то необходимо проявить дипломатию и акцентировать внимание на удовлетворении общих потребностей.

Когда одна из сторон лукавит и преследует только свои интересы, вероятность успеха от диалога сводится к нулю. Надо чувствовать грань, за которую переступать не стоит.

Помощь психолога Дарьи Милай

Записывайтесь на мою личную консультацию, и я помогу вам:

• выявить ваши сильные и слабые стороны,
• научиться использовать свои преимущества для достижения поставленных целей,
• в понимании стратегии win-win, что это и как можно использовать эту технику, чтобы из любой ситуации выходить победителем.

Как создать подходящую атмосферу для переговоров

Уютная обстановка – это основной компонент беседы, во время которой оба лица испытывают стресс. Желательно применять следующее:

• постоянно указывать оппоненту, что выгоды общие,
• проявлять уважение и понимание,
• стараться общаться в дружественной форме,
• не забывать про технику активного слушания,
• приводить примеры из жизни,
• приветствуется юмор, но в тему.

Тонкости использования методики в бизнесе

В деловом мире позиция «выиграл-выиграл» (win-win) – это тот случай, когда все участники всегда остаются в плюсе. Причем последний должен быть равноценным. Иначе потенциальный клиент уйдет к конкуренту, который даст ему более перспективную выгоду. Именно поэтому необходимо постоянно мониторить рынок аналогичных продуктов, анализировать полученные данные и совершенствоваться.

Немаловажную роль в успешности коммерческой организации играет семья. Использование метода в разрезе родственников, как правило, дает двойной выигрыш. Поддержка и позитивное напутствие близких, добавляет уверенности, помогает развивать собственный бизнес.

Стратегии переговоров

Выбор плана действий зависит от цели и ситуации. Диалог в некотором образе можно расценивать как игру, к примеру, шахматы. Оба игрока должны обладать знаниями и навыками достаточными, чтобы сделать просчет и прогнозировать исход событий. Без эрудированности, познаний тонкостей психологии не обойтись. Сегодня есть 4 основных методики ведения разговора. Каждый сам понимает, в чем заключается его победа, поэтому выбирает более подходящий вариант.

Win-lose-стратегия

В основе данного подхода лежит путь к победе любой ценой. То есть оппонент рассматривается как противник, которого необходимо положить «на лопатки». Результат превыше всего, поэтому испорченные отношения не берутся во внимание. Чтобы получить желаемое, переговорщик применяет всевозможные инструменты, вплоть до манипуляций. Больше всего метод подходит для заключения одноразовых сделок. Например, продажа авто – здесь важна вырученная сумма, а не дружеские взаимоотношения с покупателем, которого вы наверняка больше никогда не увидите.

Lose-win

Главная задача этой стратегии – приспособление. На практике это значит, что на первое место выставляются отношения с партнерами, для налаживания которых можно уступить финансовыми или другими интересами. К примеру, это может быть подписание контракта на поставки своего товара в крупную сеть магазинов по всей стране по заниженной цене. Вы можете не получить прибыль в том объеме, в каком рассчитывали, зато узнаваемость бренда и обороты вырастут, что будет вам на руку в будущем.

Los-los

Методика, где оба проигрывают, чаще всего применяется, когда необходимо уклониться от переговорного процесса, ввиду своих слабых позиций или по другим причинам. Может проявляться в заранее незапланированных ситуациях, когда переговорщики настроены только на свою победу и не готовы уступать.

Win-win

Наиболее плодотворная линия поведения, в основе которой лежит не банальный дележ «пирога», а создание прочного союза для совместного развития и покорения новых вершин. Эта бизнес-философия учитывает интересы всех участников, направлена на поиск взаимовыгодных позиций. В деловом мире она используется при решении задач по совместной деятельности или слияния компаний.

Как ситуацию win-lose трансформировать в win-win

Данный вопрос лучше всего продемонстрировать на примере. Одна сторона – это хозяин торговой точки по продаже игрушек, вторая – подросток, с некоторой суммой денег (подарили родные), желающий приобрести приставку.

Паренек получает игрушку, магазин – выручку, все счастливы. Однако может произойти следующее – на прилавке не окажется нужной модели, тогда все будут в проигрыше. Здесь как раз и пригодится вышеописанная методика. Можно пойти двумя дорогами – продавец заинтересует покупателя другим вариантом, со схожими характеристиками или предложит оставить заказа и прийти за оборудованием на следующей неделе.

Бывает, что в минусе остается и магазин, а выгоду получит потребитель. Например, на приставку ошибочно поставили заниженный ценник. Торговая точка остается без прибыли, а у парня будут лишние деньги, которые он сможет потратить на еще один гаджет. Продающая сторона имеет право попросить доплату, а может потери нивелировать за счет незначительного поднятия цены на остальные товары.

Как видно, решить проблему можно так, что все окажутся довольными.

Как Психолог Дарья Милай поможет с выбором правильной стратегии в жизни

Я детально разъясню принципы win-win, что это, расскажу, как вести себя в той или иной жизненной ситуации. Многолетний опыт и знания, в сочетании с новейшими методиками, позволяют мне быстро определять ваши сильные и слабые стороны. А уже на основе полученных данных построить индивидуальную модель развития. Вы с легкостью будете преодолевать жизненные неурядицы, всегда выходить из них победителем.