Что такое триггер? Каждый хотя бы раз в жизни совершал необдуманные поступки, которые впоследствии удивляли его самого. Вы встретили совершенно незнакомого человека, но запах его духов буквально вывел вас из себя. Вы отправились за продуктами и вдруг завернули в дорогущий бутик, где вместо палки колбасы и булочек купили баснословно дорогую шубу.
Хотя понятие пришло из психологии, им стали активно пользоваться маркетологи. «последний товар», «тренинг прошли уже 6867 человек», «эксклюзивная продукция», «лучшие японские бренды» — все эти способы заставить клиента сделать покупку основаны на человеческих триггерах. Как научиться их распознавать?
Что такое триггер
Триггер — это провоцирующий фактор, который вызывает неконтролируемую реакцию у человека. В переводе с английского означает «спусковой крючок». Ранее термин использовался только в радиотехнике, но впоследствии перекочевал в область медицины, после чего его взяли на вооружение уже маркетологи. Триггеры можно назвать тонкими невидимыми ниточками, которые заставляют человека, как марионетку, совершать то, что он не планировал делать.
При определенном стечении обстоятельств у человека запускается механизм временного отключения сознания. Мозг перестает контролировать тело, которое действует на автомате. Под стечением обстоятельств подразумевается попадание в уже знакомые условия. К примеру, человек ощутил какой-то запах, услышал музыку или обрывок разговора, фразу, увидел сочетание цветов или ощутил прикосновение к определенной точке.
Провоцирующий фактор у каждого человека может быть свой, как и триггеры. В психологии ему чаще придают негативную окраску. Это неконтролируемое поведение, которое вызвано болезненными воспоминаниями или психологической травмой. Происходит временное изменение восприятия ситуации, из-за чего человек ведет себя не совсем адекватно.
Он видит ситуацию в несколько искаженном виде. Какие-то вещи выходят на первый план, выглядят более гипертрофированно, а другие, наоборот, оказываются в стороне.
В маркетинге триггеры используют для того, чтобы стимулировать у покупателя желание купить. Провоцирующие факторы вызывают чувство жадности, страха, паники, желание быть исключительным или, наоборот, не отбиваться от толпы.
Как срабатывает триггер 🔫
Механизм триггера в психологии еще не до конца изучен. Хотя ученым точно известно, что это такое, объяснить его природу можно только в теории. Чтобы было более понятно, приведем простой пример. Девочка жила в несчастливой семье. Отец постоянно ругал и бил ее и мать. Уже будучи взрослой она вышла замуж. Муж оказался спокойным, но мы все иногда скандалим, и он не исключение.
Во время ссор мужчина повышает голос. Повышение голоса — провоцирующий фактор для этой женщины. Этот триггер вызывает смесь страха и приступа неконтролируемого гнева, потому что в ее жизни уже были похожие ситуации, хоть и с совершенно другим человеком. Все триггеры работают по одному и тому же сценарию:
- провоцирующий фактор,
- импульс к действию,
- действие,
- осознание последствий.
Самый простой пример — это тяга к заеданию проблем сладким. Все помнят классическую ситуацию из фильмов, когда женщина после расставания с мужчиной достает из холодильника ведерко мороженого и в слезах ест его, совершенно забыв о своей фигуре. Это ведь тоже триггер. Спусковой крючок в данном случае — это расставание. После мозг женщины отключается. Возникает импульс к действию — острое желание «заесть» стресс сладким.
Она действует неосознанно и на автомате тянется к холодильнику, ест мороженое. Когда в ведерке показывается дно, женщина понимает, что совершила. Теперь ей придется потеть в спортзале в пять раз интенсивнее. Это осознание последствий.
Триггеры очень похожи на паттерны, иногда различия между этими терминами и вовсе стираются. После столкновения с раздражителем, мозг человека отключается и он совершает действия в автоматическом режиме. С одной стороны это полезно, ведь организм экономит ресурсы.
Если бы человек каждый раз задумывался над тем, куда ставить зубную щетку после чистки зубов или класть ручки после записи номера в блокнот, то его мозг уставал бы в десять раз быстрее. Пока тело совершает шаблонные действия, мы эмоционально отдыхаем от принятия решений. С другой стороны, именно в этом случае риски совершить ошибку повышаются.
Способности триггеров
Что такое триггер мы узнали, но как именно они работают? Их делят на два типа:
- Поведенческие. Провоцирующий фактор принуждает совершать определенные действия: покупать, сбегать, вести себя агрессивно или экзальтированно.
- Эмоциональные. Спусковой крючок вызывает определенные чувства: злость, счастье, страх, отчаяние, неуверенность.
В маркетинге используются оба типа. Создать нужное настроение проще, чем заставить человека совершить определенные действия. Поведенческие и эмоциональные триггеры имеют две характерных черты:
- Нейтральность. Один и тот же раздражитель может вызвать совершенно разную реакцию у двух людей. У одного запах хвойного леса вызывает воспоминания о прекрасном отдыхе с семьей. Эмоциональный триггер заставляет человека ощущать эйфорию. Другой в таком же хвойном лесу плутал три дня, поэтому у него этот запах вызывает чувство страха и безысходности.
- Цикличность. Осознание последствий может сильно удивить, но контролировать себя во второй раз человек все равно не сможет. Он не сделает выводов из того, что совершил, поэтому триггеры будут снова и снова повторяться, как паттерны. С каждым разом автоматизм действий будет только оттачиваться, еще сильнее заставляя сознание отключаться.
Как триггеры в магазинах заставляют нас тратить больше 🏪
Маркетологи используют знания в области психологии, чтобы повышать уровень продаж и делать товары более привлекательными. Триггеры не стали исключением. Это действительно «волшебная» кнопка в сознании человека, после активации которой он начинает делать то, что нужно продавцам. Как ее найти? С учетом нейтральности раздражителей? Хотя у каждого человека набор раздражающих факторов разный, есть ряд триггеров, которые действуют на 95-98% покупателей.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему в вашем пакете оказалось столько покупок, которые вы не планировали? Потому что ваше сознание стало жертвой умело сработанной маркетинговой стратегии. Вы действовали безвольно, автоматически и купили то, что было не нужно или казалось слишком дорогим.
Где прячутся триггеры на полках обычных магазинов? Приведем несколько примеров:
- Акции, скидки, бонусы, кэшбэк. Эти раздражители почти у всех работают одинаково: они давят на чувство жадности и желание сэкономить.
- Использование красного и желтого цветов в оформлении вывесок и штендеров с информацией о товарах. Эти цвета безжалостно привлекают внимание человека.
- Рекомендации экспертов. Рассказы о том, сколько людей уже купили этот товар или записались на эти курсы. Триггер работает, как активатор стадного инстинкта.
- Эксклюзивные условия, уникальные наборы. Раздражающий фактор должен заставить человека почувствовать себя исключительным.
Очень часто в магазинах используют безотказный прием — давят на покупателей, ограничивая их по времени. «Успейте купить». «Только сегодня». «Количество товара ограничено». «Осталось три дня». Если у человека нет времени на то, чтобы разбираться, нужен ли ему этот товар, он включает «автомат» и начинает действовать неосознанно. Страх опоздать рождает панику и суматоху, а это способствует совершению необдуманных, импульсивных действий.
Как избавиться от личных триггеров, которые мешают стать лучше
Триггеры можно победить силой воли с помощью самоконтроля. Однако не стоит недооценивать силу раздражителей и переоценивать собственные способности. Чтобы избавиться от подобной реакции, нужно использовать методы психологии: искать корень проблемы, разбираться с причиной и нейтрализовать ее последствия. Человек должен посмотреть на провоцирующий фактор с другой точки зрения. Холодный рассудок — лучший советчик в этом вопросе.
Используйте метод заместительной терапии, с помощью которого в медицине лечат наркоманию. Вместо того, чтобы отправиться в курилку во время рабочего перерыва, нужно заняться чем-то другим, очень похожим на процесс курения.
К примеру, можно есть конфеты на палочке (процесс отдаленно напоминает курение) или даже грызть карандаш, разгадывая кроссворды. Человек занят, его организм совершает похожие действия, но не отключается при этом и желание идти в курилку постепенно угасает.